如何克服阻礙成交的借口
一、如何解決價格問題
問題：太貴了（不會解除價格問題的銷售人員，是永遠賺不到錢的）
一） 價值法
l 價值>價格
l 價值=長期的最大利益（要算出來）
l 價格：暫時所投資的金額
必殺技：
XX先生，我很高興你能這么關注價格，因為這正是我們最能吸引人的的優點；您會不會同意一件產品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，這才是產品有價值的地方。
舉例：如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？
二）代價法
代價>價格
代價=長期最大的損失（使用錯誤的方法）
學習很貴，不學習更貴（我完全相信今天你的競爭對手不懂這些方法，他們在市場上將會失去優勢，您說是不是呢？我真心地希望我的顧客做出購買決定我就要讓他知道不買所帶來的損失）顧客嫌貴：表示他在乎錢，舍不得，要讓顧客舍不得付出更大的代價就是購買
必殺技：
XX先生，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品在銷售使用中，你的客戶就會在意這個產品的品質（降低聲音）。難道你不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比你應該要花的錢少一點點嗎？您知道使用次級的產品到頭來您會為它付出更大的代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？
三）品質法
必殺技1：
XX先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒好貨吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇：我們可以用最低的成本，來經營這個產品，使它的品質減到最低，或者我們也可以花多一點錢投資在提升店面經營業績上，使你擁有這個產品時獲得最大的利益。讓產品能為你發揮最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以產品會比較貴一點點，但是所投入的錢，會分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的，客戶先生，如果我認為，您應該一開始就投資最好的產品，否則到頭來，你得為那種次級產品付出代價哦，不是嗎？所以你為什么不一開始就選擇用最好的呢？
必殺技2：
XX先生：大多數的人包括你我，都可以清楚地了解到：好東西不便宜而便宜的東西也很少有好的。客戶有很多事可以提，但是大多數的人都會忘記價格，然而顧客絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務，您說不是嗎？
必殺技3：
XX先生，您也知道，在很多年前我們公司就做了一個決策，公司認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質道歉卻是永久的，您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？一時為價錢解釋，真的要比事后為品質道歉容易多了
必殺技4：
XX先生，我們公司的產品確實有點貴，這正是我最自豪的地方。因為只有最好的公司才能銷售最好的產品，只有最好的產品才能賣到最好的價錢。當然了，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產品往往也是最便宜的。因為您第一次就把東西買對了，您說是嗎？您為什么要買那種勉強過的去的產品呢？如果是長期使用的話，好東西的成本會比較低，您同意嗎？
四）分解法（轉換顧客的感受：針對那些不論你怎么強調品質好服務好，他還是想買便宜的）
必殺技：
（1）貴多少？
（2）計算此產品使用的年份
（3）算出平均每年的價格
（4）所得的數字除以52
（5）算出平均每周的價格
（6）若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以7
（7）算出平均每天貴了多少
五）明確思考法（顧客頭腦不清楚：產品到底有多貴或者貴多少）
必殺技：
l 跟什么比
l 為什么呢？
l 所以呢？
二、如何面對猶豫不決的客戶
必殺技：
判斷真假（真的：這是否是今天你唯一不能夠買的原因？除了這個原因以外，還有別的原因嗎？換句話說要不是因為這個原因，否則你就買了，是不是呢？鎖定問題。如果今天我能解決你的問題你會下決定嗎？如果說會，就購買，如果不會，說明這不是真正的原因）
三、如何克服無法成交的理由
1>別家更便宜
必殺技：
XX先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品，在現在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產品時，通常會以三件事做評估：（1）最好的品質；（2）最佳的服務；（3）最低的價格；到目前為止，我還沒有發現有任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事情。所以我很好奇，為了能讓你得到最好的效果，對你而言，這三件事情，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最佳的服務嗎？還是最低的價格呢？（最后一句放低音調）
2>超出預算
必殺技
XX先生，我完全可以理解你，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？為了達成結果，工具本身應該具有彈性，您說是吧？假如今天有進口化妝口能帶給公司長期的利潤和競爭力。身為公司決策者，為了達成更好的結果，您是讓預算控制您，還是您來主控預算呢？
3>我很滿意目前的產品（八大步驟）
必殺技：
l 要知道客戶目前所經營化妝品的品牌
l 要知道客戶目前所經營的化妝品是否滿意
l 要知道客戶目前經營化妝品的時間
l 經營化妝品前是做什么的
l 轉行經營化妝品時他考慮的利益有哪些？
l 真的很滿意嗎？
l 告訴我，既然幾年前你做出了改變的決定，為什么現在你又否定一個跟當初一樣的機會出現在你的面前呢？
l 當時你的考慮帶給你更多的利益，現在你為什么不再做一次呢？
4.>以后經營進口化妝品
必殺技：
l 以后你會經營進品化妝品嗎？（會）
l 現在經營跟以后經營有什么差別呢？
l 你知道現在經營進口化妝品的好處嗎？
l 你知道以后再經營進口化妝品的壞處嗎？（漲價、利潤低）
l 計算現在經營進口化妝品比以后經營可以節省或多賺多少錢
l 計算以后再經營會損失或少賺多少
l 如果客戶無動于衷表示這是借口
5>我要問某某人
必殺技：
l XX先生（小姐）如果不用問別人，你自己可以做決定的話，你會經營進口化妝品嗎？
l 換句話說你認可我的產品和品牌了？
l 那換句話說你會向別人推薦我的產品嗎？
l 也許是多余的，但請允許我多問你幾句，您對公司產品品質還有問題嗎？對服務還有疑慮嗎？對價格還有疑慮嗎？對我們公司還有問題嗎？對我個人還有問題嗎？您還有別的問題嗎？（確定好）
l 太好了，接下來我們現在可以合作嗎？
6>我從未在第一次通電話就和陌生人做生意
必殺技：
我知道您的意思，并且非常理解您的意思。您不跟陌生人做生意嗎，對不對？同時您知道嗎？當我給你打電話的時候，我們就已經不是陌生人了。
7>不要“成交法”（頑固者）
必殺技：
XX先生（小姐），我相信在世界上有許多優秀的推銷員，經常有很多理由，向你推薦許多優秀的產品，可不是嗎？而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對？身為一個專業的客服銷售代表我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不？他們只能對他自己說不，對賺錢說不。而我怎么能讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果你是我，你忍心看到XX 先生，對他們自己的賺錢說不嗎？所以今天我也絕對不會讓你說不
十大必勝絕技成交技巧：
1. 三句話成交法
l 顧客先生，你知道它可以賺錢嗎？
l 你希望多賺錢嗎？
l 如果你希望多賺錢，你覺得什么時候開始比較適當呢？
2. 下決定成交法
不管你做什么決定，買或者不買都必須做決定。如果你只要投資區區幾千元就可以改善提升你店面的利潤和經營業績，那么讓您的店面處于劣勢或利潤微薄中，又有什么意義呢？
3. 我再想想看看（顧客）：這是一種不信任你的表現
A您不信任我嗎？您不認為我會對您誠實和有幫助嗎？
B 如果您信任我，我們現在就可以談一談（說完后不論花多長時間都要等待反應）
4. 我負擔不起
A如果花這筆錢真的會讓你的顧客生活受到影響的話，那你是可以考慮適當的降價（但大部分情況不是這樣，大多數這樣的話是借口）
B如果你的產品能幫他省更多錢或者賺更多錢的話，如果他真的負擔不起的話，反而他更應該借錢去買這個產品。
5. 價格太高了
l 如果是免費，你愿意買我的產品嗎？
l 如果你買我的東西，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于你是免費得到它了。
l 證明你的產品為什么是物超所值的
6. 客戶愛拖延
重復強調一個危機的理由，迫使他馬上立刻下決定（告訴他：不買可能會有什么，對他的壞處和痛苦）
7. 真的太貴了
A你是指價格還是價值？
B你真正關心的是它的價格還是價值呢？
8. 情景成交法
說故事，把故事中的主角變成顧客，讓顧客進入故事中的角色，并體驗故事。
9. 富蘭克林成交法：
拿出一張紙分為兩部分，一邊寫你應該買這個產品的理由，一邊寫不該買這個產品的理由，讓我們列出來吧！如果正面大于負面你就成交了。你也可以幫客戶總結負面的，總之最后的結果不會大于之前你所幫他列的正面理由的。
10. 問答成交法
l 經營這種品牌產品是絕對有競爭力，你不覺得擁有它是非常值得的嗎？
l 當我們為您提供優質產品時，您需不需要我們為您講解提升經營業績的方法？
l 您下訂單的時候，還需不需要和別人商量？
l 您希望用貨運還是快遞呢？